笔记：

1. AI从本质上讲是一个以内存为核心、需要密集存储的问题，它正在重塑 NAND 闪存的需求格局。智能体 AI 向推理的转变正在产生海量数据，其规模正在重新定义存储需求。每一次 AI 交互都会创建必须低延迟存储、检索和服务的内容，而其中每一步都依赖数据存储产品，包括我们的大容量企业级固态硬盘。

2. 短期内，个人电脑和智能手机市场都正在经历一段调整期，但需求正转向支持 AI 的设备和高阶配置，这推动了单机存储容量的提升，尤其在智能手机领域更为明显。在 PC 市场，OEM 厂商正通过更盈利的产品组合实现收入增长和利润率扩张，这反映出对高端设备的需求。我们预计这些市场将在 2027 自然年恢复增长。

3. 我们的供应增长主要依靠制程节点演进，而非增加晶圆投入，通过技术路线图的生产效率提升实现中高双位数的位元增长，而资本支出占收入的比重持续下降。这是一个结构性的优势。

4. 自四月份财报电话会议宣布签署 5 份新业务模式以来，我们又签署了 5 份额外协议，其中 3 份是与新客户签署，2 份是扩大了先前已签署的协议范围。总体而言，我们现在已与 8 家横跨数据中心和边缘计算的多元化客户建立了新业务模式。期限各不相同，最长可达 5 年，加权平均年限超过 4 年。预计2027 财年新业务模式将贡献超过 50% 的位元出货量，到 2028 财年将达到约三分之二。目前已签署的所有新业务模式预期总收入，按最低定价计算，至少为 939 亿美元。

5. 第四财季营收为 89.65 亿美元，同比增长 372%，环比增长 51%，毛利率为 84.6%。环比收入增长约三分之一来自更高的出货量，三分之二来自更高的定价。按终端市场分类，数据中心收入达 29.77 亿美元，环比增长 103%。边缘计算收入为 54.32 亿美元，环比增长 48%。消费者业务收入为 5.56 亿美元，环比下降 32%。

6. 2027 财年第一季度，预计营收在 103 亿至 108 亿美元之间，环比增长将同时来自位元增长和温和的价格上涨。预计非 GAAP 毛利率在 83% 至 85% 之间。

7. 公司预计2026自然年 NAND 市场将超过 3000 亿美元，同比增长 3 倍。展望未来，预计 2027自然年 NAND 市场将接近 5000 亿美元。预计数据中心在总潜在市场规模中的份额将从 2025 自然年的大约 30% 扩大至 2026 自然年的大约 50%，并在 2027 年继续以高于整体市场的速度增长。

***以下为会议记录翻译，供参考***

2026 年 8 月 5 日，美国东部时间下午 4:30

公司参会人员

Ivan Donaldson - 投资者关系副总裁

David V. Goeckeler - 董事长兼首席执行官

Luis Visoso - 执行副总裁兼首席财务官

电话会议参会人员

Benjamin Reitzes - 梅利斯研究，研究部

Mark Newman - 伯恩斯坦机构服务，研究部

David Gibson - MST Financial Services Pty Limited，研究部

James Schneider - 高盛集团，研究部

Christopher Muse - 康托·菲茨杰拉德，研究部

Joseph Moore - 摩根士丹利，研究部

Karl Ackerman - 法国巴黎银行，研究部

Michael Tsvetanov - 富国银行证券，研究部

Blayne Curtis - 杰富瑞，研究部

Wamsi Mohan - 美银证券，研究部

Asiya Merchant - 花旗集团，研究部

Vijay Rakesh - 瑞穗证券美国，研究部

陈述环节

接线员

下午好，欢迎参加闪迪 2026  财年第四季度财报电话会议。[接线员指示] 请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议交给投资者关系副总裁 Ivan Donaldson。请讲。

Ivan Donaldson，投资者关系副总裁

在我们开始之前，请注意，今天的讨论将包含基于管理层当前假设和预期的前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定因素的影响。这些前瞻性陈述包括我们对技术和产品组合的预期、我们的业务计划和业绩、我们的资本配置重点、市场趋势和机遇，以及我们未来的财务业绩。我们没有义务更新这些陈述。请参阅我们的 10-K 表年度报告以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件，了解更多关于可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险和不确定性。

我们今天还将提及非 GAAP 财务指标。非 GAAP 指标与可比 GAAP 财务指标之间的调节表已包含在我们网站投资者关系板块发布的书面材料中。

接下来，我将电话交给 David。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

谢谢 Ivan。下午好，感谢大家参加闪迪第四财季财报电话会议。随着 2026 财年结束，我们相信，闪迪已经具备了为股东和客户创造价值的强大战略地位。过去一年我们采取的战略行动，通过技术领先、长期客户伙伴关系、财务灵活性和运营能力，奠定了更坚实的基础，这些共同为我们下一阶段的执行、增长和股东回报做好了充分准备。

过去一年，我们巩固了产品组合，在 TLC 和 QLC 方面均保持 BiCS 技术的领先地位，并持续推进高带宽闪存（HBF）技术。我们让数据中心业务成为主要增长支柱，通过新业务模式（NBM）实现多年期合作伙伴关系来深化客户关系，且本季度这种势头继续增强。我们巩固了供应链，并借助净现金资产负债表和资本配置框架实现了业务模式转型，该框架旨在创造持续增长的持久自由现金流，以重新投资于业务并将多余资本返还给股东。

第四财季提供了迄今为止最清晰的证明。我们实现了创纪录的营收、毛利率和每股收益，各项均超出我们指引的上限，并回购了 45 亿美元的公司股票。我们对这一进展感到鼓舞，并相信，随着我们在这一新基础上继续执行，我们业务的长期盈利能力、现金创造能力和韧性将日益凸显。

支撑我们业绩的是我们市场中最重要的驱动力——“推理时代”。AI从本质上讲是一个以内存为核心、需要密集存储的问题，它正在重塑 NAND 闪存的需求格局。智能体 AI 向推理的转变正在产生海量数据，其规模正在重新定义存储需求。每一次 AI 交互都会创建必须低延迟存储、检索和服务的内容，而其中每一步都依赖数据存储产品，包括我们的大容量企业级固态硬盘。

NAND 是全球最具扩展性的半导体技术，并已成为 AI 架构的关键组成部分。这种需求建立在全球最大科技公司的战略性长期基础设施投资之上，这些公司越来越多地寻求能够扩大规模、与之合作，并在未来数年能确保性能和可靠供应的供应商。这些持久且互利的合作伙伴关系让客户对长期供应更有信心，同时也让闪迪能更清晰地洞察需求，并为规划、投资和更持久的现金流创造奠定了更坚实的基础。

我们的技术领先地位是我们抓住这一机遇的关键。BiCS 已成为业界公认的 NAND 黄金标准。今年，我们将 BiCS 8 提升至占我们位元产量的大部分，在 TLC 和 QLC 方面均实现了业界领先的性能、密度和能效。BiCS 8 得益于 CBA、混合晶圆键合等创新技术。我们的发展路线图延续了这一基础方法，未来几代产品将通过多个维度上的持续创新，进一步扩大性能和成本优势。

我们的领先地位正直接转化为各个终端市场客户的采用。我们已向众多超大规模数据中心和 AI 基础设施客户大规模出货专注于计算性能的 TLC 企业级固态硬盘。本季度，我们开始向市场出货 QLC Stargate 平台并实现收入，这让我们拥有了一个完整且互补的产品组合，既能满足计算密集型工作负载对性能的要求，也能满足 AI 数据湖对大容量的需求。

一年前，数据中心业务约占我们总位元数的 12%。到 2026 财年结束时，这一比例升至 38%，成为我们增长最快的终端市场。我们的技术领先地位也远不止于数据中心。边缘计算仍是闪迪一个庞大且具有战略重要性的终端市场，涵盖智能手机、个人电脑、平板电脑，以及在物理 AI 领域不断涌现的新应用场景，包括汽车、机器人技术和设备端智能体 AI。短期内，个人电脑和智能手机市场都正在经历一段调整期，但需求正转向支持 AI 的设备和高阶配置，这推动了单机存储容量的提升，尤其在智能手机领域更为明显。

在 PC 市场，OEM 厂商正通过更盈利的产品组合实现收入增长和利润率扩张，这反映出对高端设备的需求。我们预计这些市场将在 2027 自然年恢复增长。长远来看，设备端 AI、更丰富的内容以及全新的产品形态，将持续拓展高性能闪存在边缘领域的作用。随着这些平台演进，我们提供高性能密度和能效的能力使我们处于有利地位，并预计在未来的换机周期中，单设备存储容量将继续提升。

闪迪在全球消费者市场的布局依然是行业内一项重要的差异化优势，让我们与终端用户和渠道合作伙伴建立了独特的联系。我们持续投资品牌，强化市场进入能力，并围绕消费者看重的产品、功能和体验进行创新。我们能够在这个层面进行创新，离不开我们卓越的运营能力。

闪迪管理着整个价值链，从 NAND 裸片的设计，到与合资伙伴在全球最大的一些晶圆厂综合体进行前端晶圆制造，再到系统级设计，包括我们世界一流的控制器和后端组装与测试，直至将产品交付给客户。这种端到端的整合，结合我们深厚的研发实力、专有的 BiCS 系统专业知识，以及市场的多样性，使我们能够灵活地将技术投向价值最高的领域，令我们能够以有吸引力的回报服务客户。

同样重要的是，我们的供应增长主要依靠制程节点演进，而非增加晶圆投入，通过技术路线图的生产效率实现中高双位数的位元增长，而资本支出占收入的比重持续下降。这是一个结构性的优势，也是令闪迪成为强大现金创造者的关键。

接下来，我将会议交给 Luis，他将介绍我们新业务模式的最新情况，并深入分析财务业绩和指引。

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

谢谢你，David。2026 财年对闪迪来说是转型的一年。我们在财年结束时的状态远比年初时更加强健。我们相信自己已处于有利地位，能够为客户和股东持续创造价值。我们的新业务模式反映出我们正在与最具战略意义的客户建立更牢固、更长远的合作关系，体现了他们对我们技术和产品的重视，以及他们对自身需求的信心。我们的收入增长、利润率提升和资产效率，使我们能够实现领先的每股自由现金流，从而为股东创造有吸引力的回报。

自四月份财报电话会议宣布签署 5 份新业务模式以来，我们又签署了 5 份额外协议，其中 3 份是与新客户签署，2 份是扩大了先前已签署的协议范围。这些扩展协议反映出客户超出先前预期的强劲需求。在这 5 份协议中，3 份在第四财季结束前签署完成，2 份在季度结束签署完成。总体而言，我们现在已与 8 家横跨数据中心和边缘计算的多元化客户建立了新业务模式，这充分体现了客户对其长期需求的信心以及对闪迪的重视。我们新业务模式的期限各不相同，最长可达 5 年，加权平均年限超过 4 年。

我们预计，2027 财年新业务模式将贡献超过 50% 的位元出货量，到 2028 财年将达到约三分之二。新业务模式正迅速成为我们主要的业务方式。我们将继续用未承诺的产能来支持非新业务模式业务。我们新业务模式的定价包含固定和可变两部分，可变部分设有价格下限和上限。即使在最低定价的情况下，我们预计也能获得有吸引力的利润率。非新业务模式业务的定价将随市场波动。

我们已签署的所有新业务模式预期总收入，按最低定价计算，至少为 939 亿美元。我们相信实际收入将超过此下限。季度末的剩余履约义务为 598 亿美元，若计入季度结束后签署的 2 份新业务模式协议，则将达到 911 亿美元。新业务模式总收入与剩余履约义务之间的差额，是已经确认的收入。

我们每一份新业务模式协议都包含通过现金存款和金融工具组合提供的财务担保，总额达 165 亿美元，旨在保护闪迪免遭客户未能履行协议购买义务的风险。这些资金和金融工具大部分由第三方金融机构持有或提供，其余部分计入我们的现金余额。对于每份现有协议，财务担保将在协议临近结束时释放，因此财务担保与剩余履约义务的比例会随着时间推移而提高。

我们的新业务模式建立在明确定义的、按年度和季度细分的供需协议之上。这些特性为我们的运营提供了清晰的可见度和额外的财务保护。总的来说，我们对已签约的 8 家客户感到满意，他们加强了我们的战略合作伙伴关系。我们预计这些关系将持续多年，并使我们的客户能够继续为他们的终端客户打造卓越的产品。

未来，在评估新增新业务模式协议时，我们将保持高度选择性。我们寻找的关键特征是：重视我们产品的战略客户、大约 5 年的合作期、不断增长的需求体量，以及有吸引力的财务条款，这些条款既能让我们投资业务，又能为股东创造可持续回报。我们将在此类评估中保持耐心。

说完了这些更新，接下来我将谈谈本季度的业绩。

第四财季营收为 89.65 亿美元，环比增长 51%，同比增长 372%。营收超过了我们上次财报电话会议提供的 77.5 亿至 82.5 亿美元的指引区间上限。环比收入增长约三分之一来自更高的出货量，三分之二来自更高的定价。

按终端市场划分，本季度数据中心收入达 29.77 亿美元，环比增长 103%。边缘计算收入为 54.32 亿美元，环比增长 48%。消费者业务收入为 5.56 亿美元，环比下降 32%。我们对这样的业务组合演变感到满意，并继续致力于服务好这三个终端市场，以实现长期价值创造的最大化。

就 2026 整个财年而言，营收达 202.48 亿美元，同比增长 175%，位元增长为中双位数，符合我们的计划。按终端市场来看，全年数据中心收入达 51.53 亿美元，同比增长 437%。边缘计算收入为 121.6 亿美元，同比增长 195%。消费者业务收入为 29.35 亿美元，同比增长 29%。

第四财季非 GAAP 毛利率为 84.6%，高于上季度的 78.4% 和去年同期的 26.4%，同时也优于我们 79% 到 81% 的指引。第四财季非 GAAP 运营支出为 4.84 亿美元，占总营收的 5.4%，较上季度的 7.5% 有所下降，反映出我们获得了进一步的经营杠杆效应。这也优于我们 4.8 亿至 5 亿美元的指引区间。研发费用占我们运营支出近 65%。

非 GAAP 运营利润率为 79.2%，高于上季度的 70.9%。非 GAAP 每股收益为 39.25 美元，较上季度的 23.41 美元和去年同期的 0.29 美元均有大幅提升，并优于我们 30 至 33 美元的指引区间。本季度末，我们的完全稀释流通股股数为 1.57 亿股。

主要的 GAAP 与非 GAAP 调节项包括：来自我们投资南亚科技的 8.07 亿美元收益，以及 6700 万美元的股票薪酬费用。我们还确认了因已剥离员工股权相关股价上涨带来的 1.75 亿美元税收收益，该收益被来自南亚科技投资收益的 1.7 亿美元相关税款所抵消。本季度，我们回购了 283.6 万股普通股，耗资 45 亿美元。

接下来看自由现金流。本季度，经营活动现金流为 71.26 亿美元，部分被 1.53 亿美元的净资本支出所抵消。资本支出总额为 5.62 亿美元，占总营收的 6.3%。我们创造了 50.35 亿美元的调整后自由现金流，利润率为 56%。此数据剔除了包含在经营现金流中的 19.38 亿美元新业务模式的预付款和押金。季度末，我们资产负债表上的现金及现金等价物为 47.62 亿美元。

下面谈谈我们的业绩指引。我们预计，在 AI 推理的积极推动下，NAND 市场将继续加速增长。我们估算，2026 自然年 NAND 市场收入将超过 3000 亿美元，同比增长 3 倍。展望未来，我们预计 2027 自然年 NAND 市场收入将接近 5000 亿美元。在此时间框架内，我们预计数据中心在总潜在市场规模中的份额将从 2025 自然年的大约 30% 扩大至 2026 自然年的大约 50%，并在 2027 年继续以高于整体市场的速度增长。我们客户的需求增长速度快于我们的供应速度，因此，我们预计位元供应在 2027 自然年后仍将处于供不应求的状态。

对于 2027 财年第一季度，我们预计营收在 103 亿至 108 亿美元之间，环比增长将由位元增长和更高的定价共同驱动。我们预计非 GAAP 毛利率在 83% 至 85% 之间。非 GAAP 运营支出预计在 5.2 亿至 5.4 亿美元之间，原因是我们将继续投资于创新和研发，同时与员工股票薪酬相关的税款支出将有所增加。我们预计第一季度非 GAAP 每股收益在 44 至 46 美元之间，假设完全稀释股数为 1.55 亿股。

以下是一些供建模参考的额外信息。与我们供应量实现中高双位数增长的长期目标一致，我们的资本支出将同比增长，主要是为了加速 BiCS 8 和 BiCS 10 的量产，但我们的投资占营收比重将降至全年的约 6%。我们计划维持当前水平的较高库存天数，以支持我们的 NBM 并应对更高的组件成本。较高的库存水平将使 2027 整个财年的可销售位元数增长降至中双位数。

接着谈资本配置。我们的首要任务仍然是投资业务以支持长期增长和韧性。我们将继续向股东返还现金。闪迪董事会已授权新增一项 140 亿美元的股票回购计划，使我们的剩余总授权额度达到 155 亿美元。

我们期待下周在纽约的投资者日上与诸位见面，届时我们将更详细地回顾公司业务。我们对取得的进展感到鼓舞，并继续致力于为客户和股东创造价值。现在，我将会议交还给 David。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

谢谢 Luis。总而言之，2026 财年是闪迪重新定义自身潜力的一年。我们实现了创纪录的财务业绩，确立了数据中心为主要增长支柱，保障了我们未来十年的制造和供应基础，并从根本上了重构了我们与最大客户的交易方式。我们建立在数十年研发和数百亿美元累计投资之上的技术价值，正日益体现在我们的财务业绩中。

进入 2027 财年，我们拥有一个平衡且结构良好的业务组合，涵盖数据中心、边缘计算和消费者市场，这个组合几十年来服务于存储市场各个领域的客户，并使我们能够灵活地将业务转向未来需求增长最快的领域。我们在 TLC 和 QLC 领域都拥有业界领先的 NAND 技术，并有一条持续创新、扩展领先地位的技术路线图。同时，我们还在传统 NAND 和HBF等新兴技术领域进行投资，后者有潜力彻底改变 AI 内存和存储的层级结构。

结合我们的 NBM、净现金资产负债表和积极的资本回报计划，我们打造了一个具备韧性增长模式、极具价值的业务，以及一个旨在创造可观且持续增长现金流的公司。我们为团队今年取得的成就感到自豪，并相信我们仍处于这一巨大机遇的早期阶段。

那么，Ivan，现在进入问答环节吧。

问答环节

接线员

[接线员指示] 第一个问题来自梅利斯研究的 Ben Reitzes。

Benjamin Reitzes，梅利斯研究

我想问两个问题。上个季度，你们谈到 NBM 的签约毛利率在 80% 左右。我知道定价方面有很多变数。我想请问一下，目前的水平是在 80% 这个范围，还是更接近下一季度的指引水平？我倾向于认为仍是在 80% 左右的范围。

然后第二个问题是关于股票回购。如果我们按每季度 50 亿美元取整，我知道目前的授权额度没这么大。但如果你们承诺每季度回购 50 亿美元，那未来四个季度大概会占到市值的 10%。我们应该按照这样的回购规模来预期吗？还是说现在定下回购节奏为时过早？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

我先回答第二个问题，然后 Luis 可以回答第一个问题。我们正稳步推进回购计划。现在已是第二轮授权，此前我们有 60 亿美元的授权，并在该授权的首个季度就执行了 45 亿美元。现在董事会又批准了 140 亿美元的新授权。我们预期会非常持续地执行这一计划。我们对业务组合创造现金流的能力充满信心。

Ben，关于你的第一个问题，Luis 会详细谈毛利率。在过去两到三个季度里，我们花了大量时间与最大的客户深入合作，锁定未来的需求——我们现在有超过 4 年的需求可见性。我们对此非常满意。从一个自 2020 年 3 月以来一直管理这项业务的人的角度来说，我非常高兴能看到我们终于开始实现这一业务的真正价值，并真正加大对股东的回报力度。那么，Luis 来谈谈毛利率吧。

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的，Ben。我们不打算给出一个具体的固定数字，但我们确实预期新业务模式的毛利率在 80% 左右。如你所知，随着价格继续上涨，我们也会从中抓住一些上行空间。我们对自己所做的工作感觉非常良好。我相信稍后我们还会更多谈及 NBM，但大家可以看到，协议数量并不多，它们都是我们与 8 家非常重要的战略客户达成的、意义重大的交易。所以我们对此非常满意。

接线员

下一个问题来自伯恩斯坦的 Mark Newman。

Mark Newman，伯恩斯坦机构服务，研究部

关于第四财季，你们没有给出……很显然，第四财季业绩强劲。我觉得你们还没有给出量价增长的具体细分。你们提供了一些全年数据，所以我们可以做出不错的估计。但我想了解，能否澄清一下第四财季量价的情况，以及第一财季的指引，尤其是第一财季的指引，相比预期似乎略显平淡。我上次在盘后查看时，股价有所下跌。我只是想了解，这是与出货量有关，还是因为锁定了定价导致价格上行空间减少，或许两者兼而有之？或者这其中包含了一定的保守估计？非常感谢。

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的，Mark。关于第四财季，我们提到大约三分之一的环比增长来自位元增量，三分之二来自定价。所以你们可以参考这个拆分。显然，当你们将我们与其他公司比较时，涨价的时间点会有所不同。因此，需要跨几个季度来整体观察才能真正理解我们的情况，因为正如你所知，我们在前一个季度就已经进行了显著的提价。展望第一财季，我们预期增长将同时来自位元增长和温和的价格上涨。因此，我们预计两者都将为我们的营收增长做出贡献。

接线员

下一个问题来自 MST Financial 的 David Gibson。

David Gibson，MST Financial Services Pty Limited，研究部

两个问题。首先，我想知道英伟达的上下文内存、CMX 标准以及其 Storage-Next 计划，是否为你们未来的产品带来了机遇？其次，你们前几天宣布了与 SK 海力士就 HBF 达成全球标准。我想了解，这样的产品距离出样还有多远？是一年、两年还是三年之后？这就是我的问题。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

好的，David。首先，当前在推理内存架构领域有大量的创新正在发生，我们认为这非常棒，非常健康。有许多不同的思路。我们会在下周的投资者日上更深入地探讨这个问题，届时我们会说明我们如何看待这个问题以及如何量化其规模。但没错，所有这些对我们来说都是机遇。我们认为，推理尤其是一个受限于内存的问题。存储对整套方案至关重要。就在几小时前，我们在 FMS 的主题演讲中展示了一些内容，说明当使用 HBF 时，我们如何模拟出卓越的性能，并可能突破一些瓶颈。所以我们认为巨大的创新正在发生。

随着我们扩大推理规模，这提供了巨大的机遇。我们思考这个问题的方式是与客户保持极其密切的联系，因为他们将是未来定义架构的人。作为供应商，我们所有人都会为此提供许多优秀的想法，但最终我们将与他们紧密合作，共同确定哪些技术方案将在他们所追求的优化目标中占据主导地位。而这正是我们的 NBM 如此重要的原因。我们与全球几家最大的超大规模数据中心运营商都签订了 NBM，他们向我们提供了未来数年的预测，包含逐季度、逐月的产品组合明细。因此，我们非常清楚地知道他们将部署哪些产品以及部署的强度。这使我们能够紧跟他们的架构演进，并将此恰当地反映在我们的技术路线图中。

所以，现在有很多好想法，到处都闪烁着创新的绿灯。我们深知自己是一家极具创新力的公司，我们认为这只会带来机遇。

关于第二个问题，HBF 是我们在大约一年半前宣布的。当时它的目标非常明确，即推理将需要一种不同的存储和内存架构。我们对这款产品目前的进展感到非常满意。下周我们会更具体地透露一些当前的进展，但我们对自己与客户之间的深入对话感到非常满意。本周，你们也看到了我们顾问委员会的新增成员。在 FMS 上，一些非常重要的客户在谈论这项技术以及他们可以如何应用。因此，随着技术的不断进步，我们将就具体的出货和发布日期等信息发布更多消息。但一年多前，这还只是一个想法、大量的研究和一些我们认为很棒的工作；而现在，我们已经取得了巨大的进展。下周我们会就此进行更多交流。

接线员

下一个问题来自高盛的 Jim Schneider。

James Schneider，高盛集团，研究部

当你们考虑已签署和可能打算签署的 NBM 的构成时，你们如何看待在边缘计算、超大规模数据中心、AI 数据中心等不同客户类别中的理想组合？另外，能否谈谈你们是否正在寻求与已签署协议之外的大型超大规模客户达成额外协议？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的，Jim。我们对与符合我们所述标准的公司签署协议持开放态度，好吧？其一，他们必须是高度重视我们产品并利用这些产品创造出惊艳产品的战略客户。我们寻找的是数年、理想情况下是五年期协议，并且需求逐年增长的客户。这非常重要，因为随着我们推出新制程节点，我们每年都在生产更多位元，因此我们需要客户与我们一起成长。同时，我们要求有吸引力的财务条款。这些就是我们的标准。但我们不对任何细分市场设限。正如我所提到的，我们已与涵盖数据中心和边缘计算的客户签署了协议，我们对此非常满意。

至于超大规模客户，我谈论的是具体协议。我认为公开合同的具体细节不符合我们的利益，但我们对每一份协议都感到非常满意。正如 David 所说，这些都是长期的合作关系，其深入细节的程度是前所未有的，无论是从技术角度还是商业角度。我们相信这些关系将持续很多很多年。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

Jim，我再补充几点我的看法。首先，我们大约两个多季度前才真正开始这段旅程。而现在，我们已经落实了 2027 财年超过 50% 的供应承诺，这个财年我们已经开始了一个月。我们了解这些业务的财务状况，确切知道产品将流向何方，并且已经拿到了这些客户全年的采购订单。到 2028 财年，承诺供应比例进一步提升至大约三分之二，我们清楚产品组合和经济效益。因此，我们觉得在这方面的进展令人难以置信。一年前，我们谈论这项业务时，能见度只有三个月，而现在我们谈论的是超过四年的财务承诺、明确的产品组合，并正与 Luis 所说的那些全球最令人向往的公司合作。所以，我们对目前的状况感到非常满意。我们将继续与客户保持沟通。

我认为最具说服力的一个动态是，一些最大的客户，仅在做出需求承诺三个月后，就已经回来要求增加供应，这反映出需求环境极为强劲，尤其是在数据中心领域。因此，我们对现状感到满意。不过，我们的绝大部分供应已经有了归属，后续我们会精挑细选。但我们确实仍在与其他客户进行深入讨论。

James Schneider，高盛集团，研究部

那么，能否从更全面的角度谈谈资本配置？看到你们已执行的回购以及授权额度非常棒。但我们应如何看待你们持续进行可规划回购的能力？另外，能否谈谈股息的考虑，如果你们考虑过的话？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的。我们的优先事项与我们一开始所谈的保持一致。首先是继续投资于业务。虽然这听起来像是一句笼统的陈述，但大家可以看到我们确实在行动，通过运营支出、资本支出、对南亚的投资，以及合资企业的扩张。我们一直在努力让公司在任何场景下都更加强健、更具持久性。所以我们会继续这样做，我也提到了一些继续投资业务所需的数字和要求。

我们谈过的第二优先事项，坦诚地说，现在已经基本完成，那就是拥有一个良好的现金状况，我们已经做到，并清偿我们的TLB（定期贷款 B），我们也已经完成。所以，对于第二个优先事项，我们对目前所处的位置感到非常满意。

然后，我们作为公司的职责就是向股东返还现金。我们相信在当前这个时间点（情况可能随时间改变），返还现金的最佳方式是通过股票回购。因此，我们在上个季度迅速启动了这项计划，并将持续推进，我们会随时向大家更新进展。我们认为这种形式对我们的股东更有利，更节税，可能是目前最适合我们的做法。

接线员

下一个问题来自康托的 C.J. Muse。

Christopher Muse，康托·菲茨杰拉德，研究部

我有两个问题。首先，既然价格环比温和上涨，能帮我理解一下为什么毛利率指引是走低的吗？其次，一个更宏观的问题，半导体投资者面临的挑战在于，重点正从关注利润率和每股收益上修，转向对周期持久性的信任。那么，能否请您详细说明，为什么你们对新业务模式的稳固性如此有信心，以及为何当前供应受限将推动一个持久且延长的周期？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

好的，我先开始，Luis 可以补充。C.J.，我想你的第二个问题恰好回答了你的第一个问题，我们关注的不仅仅是单一指标，而是多方面的平衡。持久性是其中很大一块。我们希望为我们的产品获得合理的回报。我认为 85% 左右的毛利率是一个合理的回报。然后，我们希望提升业务的可见度和持久性，摆脱过去那种大起大落的周期。那种模式对谁都没好处。回想 2023 年，我们的财报电话会议内容和现在是天壤之别。我们希望通过与客户建立更稳定、更深入的关系，让我们能更好地规划，客户也能更好地规划。

因此，我们正在执行上个季度所说的。我们将供应承诺给那些愿意提前数年做出承诺的客户，锁定的经济条件也符合上季度我们给 Ben 所说的指引，即大约 80% 的毛利率。然后，其余的部分随行就市。当然，期间还有产品组合以及其他各种因素的影响，这是一个相当复杂的业务。

所以，当你在2027财年已经有超半数的供应被锁定在这样的模式下时，就会得出我们目前所说的整体数字。对此我们其实是非常满意的，因为这带来了相当可观的经营杠杆、运营利润和自由现金流。同样，我们下周会更深入地解释背后的原因。

那我们为何确信这些客户会坚守承诺呢？有多重理由。第一，我们建立了合同结构，将双方的利益捆绑在一起。他们向我们做出了财务承诺，如果他们未能履约，总计约 165 亿美元的金额将归属到我们的资产负债表上。坦白说，我们根本不期望会看到那笔钱，这只是为了对齐双方利益。但如果发生某种黑天鹅事件，公司必须做出符合自身利益的选择，也许会有变化。

但更重要的是，我们与客户的合作层次与一年前已截然不同。我们现在是在与世界上最大公司的 CFO、CEO 直接对话。以前，坦率讲，这基本就只是一个每季度都要进行、且每天无休止的供应链价格谈判。如今，这项业务已经变得极具战略性。闪迪拥有卓越的产品，能够帮助我们的客户构建令人难以置信的基础设施，服务于全球，尤其是在我们才刚刚开始规模化推进的推理等领域。

所以，作为一个在科技行业深耕了大概三四十年且身处相当高层的人，我可以负责任地说，我们现在与客户的合作层次，与我经历过的任何一个顶尖科技巨头相比，都毫不逊色，甚至更高，这令人难以置信。因此，我们相信我们已经转变为客户眼中高度战略性的供应商。他们的需求持续增长。我想再说一次，最令人玩味的一点是，协议才签了一个季度，就已经有客户回来要求增加第二轮 NBM 需求了。这给了我们巨大的信心，相信这项业务的长期前景已经奠定。我们现在拥有超过四年的良好能见度，且经济效益极具吸引力。我们非常期待在未来几年执行好这项业务。

接线员

下一个问题来自摩根士丹利的 Joe Moore。

Joseph Moore，摩根士丹利，研究部

您刚才略微谈到，为了向 BiCS 8 和 BiCS 10 过渡，资本支出总额会有所增加。能否谈谈你们对此的想法，以及考虑到同时生产 DRAM 的同行似乎更侧重于那边（注：指三星、海力士、美光等更侧重于DRAM，而不是NAND）？你们有否考虑增加支出以加速这些技术转型？或者说，我们应该如何看待你们的资本支出决策过程？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的，Joe。基本上，我们仍然致力于实现中高双位数的位元增长，好吧？我们的支出正是为了匹配这个增长水平。支出金额逐年增加的原因在于，从一个节点过渡到另一个节点时，通常会先执行最简单、成本最低的转换，然后再进行成本更高的转换。尤其是当我们前一年晶圆厂开工率不足时，一些设备可以被重复利用，使得当时的支出处于一个比较有利的水平。所以我们做得很好，我们一直在按既定计划执行。我们相信这是一个正确的计划，能够为我们提供我们认为在市场可持续的位元增长。我们并没有改变这一立场。

今年，正如我在准备好的发言中提到的，实际可销售的位元，增长会略低一些，我说的是中双位数，这是因为我们需要为新业务模式构建一些能力，需要建立一点库存以确保我们始终能按时交付。所以，那个中高双位数的长期目标，在 2027 年会略微偏低。

Joseph Moore，摩根士丹利，研究部

好的。那么，如果我们考虑您提到的明年行业规模达到 5000 亿美元级别的数字，您认为在各种因素的共同作用下，你们的市场份额会与行业大致同步吗？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

是的，没错。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

这一直是我们的目标，Joe。

接线员

下一个问题来自法国巴黎银行的 Karl Ackerman。

Karl Ackerman，法国巴黎银行，研究部

我有两个相关的问题，一并提出。本季度消费者业务收入有所下降，这是出于分配选择还是需求驱动？那么，对于这些合同所涉及的金额承诺，对照着大家所感知到的、截至 2028 年的消费端客户需求，我们该如何看待二者之间的关系呢？在没有长期协议的情况下，我们如何更好地看清消费类市场的终端需求？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

我不太确定我是否完全理解了问题的后半部分。能麻烦您重复一下吗，Karl？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

先回答消费者业务的问题吧，Karl，然后再回过来。消费者业务的特点在于——它的节奏远不如交易型市场那么快。这个业务有意思的地方在于，在正常时期，你调整消费类产品价格的速度可以比其他一些市场快得多。但在当前这样其他市场飞速变化的环境下，消费类业务就很难迅速跟上涨价步伐。毫无疑问，我们正在寻找消费类业务在定价、出货量等方面的一个合适均衡点，这个过程比在企业级市场要长一些。

Luis，你有什么要补充的吗？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

是的。可以想象，消费类市场的价格也已经上涨，这对市场总规模产生了一定影响。我们对这项业务非常满意，它表现极佳，我们也非常满意我们在该市场中的份额，并会继续致力于推动这项业务的发展。

能麻烦您再重复一下第二个问题吗，Karl？

Karl Ackerman，法国巴黎银行，研究部

好的，Luis。我刚刚问的是，你们提供了一些非常可观的长期协议相关数字。我想知道我们应该如何看待这些合同的美元承诺，与所感知的这些长期协议客户的消费者终端需求之间的关系？以及在缺乏长期协议的情况下，你们如何更好地预判消费类终端市场的需求？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

我明白了。我们的长期协议或新业务模式与消费者业务无关。您是否在问，新业务模式是否从消费类市场抽走了位元供应？是这个意思吗，Karl？

Karl Ackerman，法国巴黎银行，研究部

不是…[听不清]…

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

嗯。我认为，我们对签署 NBM 的客户自身需求的信心是非常足的，否则他们也不会在签署承诺后仅仅几个月就要求增加需求。所以，如果问题是针对他们的需求，考虑到这些数据，以及他们在签约后几个月就回来调高需求数字，我对他们自身需求的信心和确信度是非常高的。事实上，我认为他们在向我们做出承诺时是相对保守的。

接线员

下一个问题来自富国银行的 Aaron Rakers。

Michael Tsvetanov，富国银行证券，研究部

我是代 Aaron 提问的 Michael Tsvetanov。我想问的是，听起来你们的能见度有了显著提升。你们一直提到超过四年。所以，我很好奇，结合这些以及你们对供应增长的看法，你们认为行业供需会在什么时候达到平衡？与三个月前相比，这个看法有何变化？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

嗯，我的意思是…

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

和第二季度相比（注：这里应该指自然季度，非财季）。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

好的，我的意思是，行业的供需其实总是在某个点上达到平衡吧？市场就是这样运作的。我想，如果你的意思是，供应何时会增加，使得每个客户都能以他们想要的价格获得想要的所有产品，那这个问题就复杂多了。

听着，我觉得你问的问题里包含了很多深层次的东西，我完全不想轻描淡写，因为我们对此非常重视。这其实正是 NBM 要解决的核心问题。我认为我们过去一直挣扎的难点，在于如何去理解未来五年、十年的需求。当业务是以季度为单位进行交易时，这非常困难，也非常容易出错。而一旦出错，后果往往是灾难性的，好吧？2023 年的情况我们都有目共睹。而现在，我们可能看到，有些人没有预料到供应会像人们想象的那样充裕，于是市场正在对此做出反应。

事实上，我对市场正以惊人的速度做出反应感到非常乐观。想想看，就在三四个季度前，整个市场还是按季度交易的。而现在，我们坐在这里，说我们拥有四年以上的能见度，有客户签下长达五年的需求承诺。这恰恰就是供需最终将如何匹配的方式。它不会再像我们总说的“行业层面”（the industry level）那样去匹配，而是通过客户与供应商之间就供需如何协调进行深入探讨来实现。我认为，在过去几个季度里，我们沿着这条路迈出了两大步。

正如我之前所说，我们与客户的战略合作深度，与两三个季度前相比，其进步之大是难以想象的。所以我认为我们在这方面取得了令人难以置信的进展。我们将紧跟客户。这可能是经营企业最简单直接的方法，对吧？我们有客户，现在我们与八家规模异常庞大的客户建立了关系。他们将为我们提供需求的能见度。就像我说的，他们需要 NAND，我们制造 NAND，这简直是天作之合。我们只需要把经济模式理顺，而我们在这方面已经取得了巨大的进展。我预期这会继续下去，我们会继续深入这样的讨论，而这将指导我们的投资决策。

接线员

下一个问题来自杰富瑞的 Blayne Curtis。

Blayne Curtis，杰富瑞，研究部

我有两个问题。我想先问一下边缘计算业务。显然，对大多数人而言，下半年 PC 和智能手机市场可能会下滑。你们如何看待这个细分市场？并且，能否谈谈你们看到的强势之处？我知道它不止于那些终端市场。那么，哪些方面表现良好？以及你们如何看待未来几个季度可能下滑的那些市场？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

好的，这些是很好的市场。首先，我之前也说过，这是 NAND 业务的巨大优势之一，它拥有极其丰富的市场多样性。智能手机和个人电脑非常重要。毫无疑问，今年这些市场正在经历调整。我们在发言稿中也提到了，我们预计它们明年会企稳。我们预计今年智能手机和 PC 的出货量都将出现中双位数下滑，但在智能手机方面，我们看到平均存储容量有显著提升，增幅达中双位数；PC 方面，平均容量持平。然后到明年，我们预计两个市场的出货量都将趋于稳定，平均容量则会上升。因此，我们看到市场正在今年进行调整，然后明年两个市场都将恢复到整体 EB 级的容量增长。所以，市场正在相当快速地适应行业当前的现状。

Blayne Curtis，杰富瑞，研究部

然后，我想回到前面关于毛利率的问题。我试着理解毛利率环比略有下降，但价格是在上涨的。我只想了解，这是否是这些新业务协议的定价机制导致平均售价（ASP）温和增长？除此之外，还有没有其他因素对九月份[季度]的毛利率造成影响？

Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官

好的。我不认为我们的新业务模式会拖累毛利率。它们带来的利润率是不错的。回顾过去五个季度，我们每个季度都在提升毛利率，从 22.7% 一路上升到 86.5%。因此，我们认为我们正在推动毛利率提升，并相信这是驱动公司财务健康最重要的指标之一。

现在，看看你提出疑问的计算过程，这里面有产品组合的因素。指引区间的高端是 85%，对吧？这比我们刚公布的业绩略高一点。同时，我们在组件成本和其他方面也做了一些审慎的假设。综合所有这些因素后，我们认为给予 83% 到 85% 的指引区间是合适的。因此，受上述各种因素影响，这一指引值较本季度我们公布的数字略有下调或上调。

接线员

[接线员指示] 下一个问题来自美国银行的 Wamsi Mohan。

Wamsi Mohan，美银证券，研究部

我将问一个包含两部分的问题。你们给出了 NAND 行业从 2026 年的 3000 亿美元增长到 2027 年的 5000 亿美元的行业预测。而我们都知道你们的位元供应增长并不会有显著加速。那么，是否意味着你们假设 2027 年价格会趋于正常化，还是不会？这是第一部分。第二部分是，在这一行业增长中，你们期望自己跑赢行业、与行业持平还是落后于行业？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

我们希望与市场同步增长，并计划如此。听着，Wamsi，我们正在将业务转变为一种更具可预测性的模式。我们正在定价、可预测性和持续性上努力。因此，我们预期随着市场发展而同步增长，并不断提升我们的能见度。我们看到，直至 2027 年底乃至 2028 年，需求前景依然非常强劲。客户现在给我们的需求信号已经延伸到了这十年末。所以，我不知道还能补充什么。我们将与市场同步增长。在同步增长的同时，我们相信我们正在实现市场领先的盈利能力。我们也制定好了位元增长计划。如 Luis 所说，为了配合 NBM，我们将增加一些库存，这短期内会对增长有一定影响。但市场依然非常强劲，这给了我们机会，既能继续推动公司可观的盈利增长，又能极大提升我们业务能见度的持久性。

接线员

下一个问题来自花旗的 Asiya Merchant。

Asiya Merchant，花旗集团，研究部

David，我记得闪迪过去曾谈到过 KV-cache 带来的机遇。能否请您再告诉我们一下你们当前的看法？显然，智能体 AI 正获得巨大的发展势头。我现在就在 FMS 大会现场，这里对此有很多讨论。你们对此的观点或与客户的对话，在过去一个季度里，就如何思考 2027 年及以后的 KV-cache 机遇方面，是否发生了变化？

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

好的，Asiya，我认为，随着我们与客户保持紧密沟通，这方面的认知在不断成熟。对于 KV-cache 的应用程度，有多少 NAND 会成为其中的一部分，以及如何配置系统，都非常取决于具体的用例。我们在这个领域进行了大量的研究，你下周会听到更多相关信息。

但总体来说，随着 AI 变得越来越复杂，模型越来越大，上下文长度越来越长，再加上智能体 AI 的巨大乘数效应，我们对 NAND 的需求前景越来越乐观。

所以，我还是要回到那个不变的主题：为什么与客户保持如此紧密的联系如此重要。因为我现在非常坚信，是客户在驱动这个市场的需求，而不是我们这些供应商提出各种架构想法。我们现在谈论的是在全球范围内部署和扩展推理，这极其困难。要做到这一点并确切理解系统将如何运作，你必须真正理解用例，而每个服务提供商都有所不同。

这就是我们为何如此贴近客户、为何不断提升能见度的原因，因为我们必须紧跟那些快速演进的架构讨论。而需求正持续走强，证据就是，刚过一个季度，就有客户根据他们过去一个季度的新认知，回来要求增加未来三到五年的需求。所以，这是一个相当复杂的计算，我们下周会尝试稍微揭开它的面纱，分享我们的思考方式。总之，这依然是一个非常强劲并且还在不断走强的叙事。

接线员

下一个问题来自瑞穗的 Vijay Rakesh。

Vijay Rakesh，瑞穗证券美国，研究部

我这里也有一个包含两部分的问题。当你们展望 BiCS 10 和高带宽闪存（HBF）时，想请问你们是否看到了任何价格溢价？相对于传统 NAND，你们应该如何评估这个价格溢价？然后，你们提到 2027 年增长应与行业同步。那么，对你们来说，相比行业增长，什么会构成超预期的增长动力呢？就这些。

David V. Goeckeler，董事长兼首席执行官

我认为现在谈论这些节点或技术的具体定价还为时过早，但我们会及时向大家更新。我们对这些技术感到非常自豪。BiCS 10 是一个很棒的工艺节点，我记得是上周还是上上周刚宣布的，它已经研发了很长时间，非常出色。同样，Alper 下周也会展示更多相关内容。

在高带宽闪存方面，我们继续与云端客户和设备客户就将其用作推理平台进行深入交流。Vijay，我们的增长是通过工艺节点转换实现的，好吧？我们的技术极具生产力，仅通过节点转换就能实现超出我们所谈的市场平均增长。这就是我们的增长方式。如果我们要加快或放慢节点转换，即使是那样也需要相当长的时间，但这始终是我们考量的一部分，以确保我们能持续跟上市场发展的步伐。

接线员

本次问答环节到此结束。现在，我将会议交还给 Ivan Donaldson 做结束发言。

Ivan Donaldson，投资者关系副总裁

好的，我想感谢大家今天参加本次电话会议，我们期待在本季度与各位交流。

接线员

本次会议到此结束。感谢您参加今天的会议。您现在可以断开连接。